2/2 Dejte Zákazníkovi Opravdu Vybrat

V minulém článku jsme si řekli, jak se dá poměrně jednoduše zmanipulovat mysl a rozhodnutí zákazníka. Stačí jen přidat návnadu do nabídky produktů a je to. V dnešním článku se ale podíváme na to, jak zvýšit prodejnost vašeho produktu.

Tato metoda se nejčastěji používá při prodeji softwaru, aut, členství a podobně. Všude tam, kde je možné operovat s potřebnými vlastnostmi a cenou produktu. Nedá se však použít při práci s každým produktem.

Princip je ale docela jednoduchý…

Kromě základní verze produktu, kterou nabízíte, přidejte zákazníkovi možnosti luxusní a levné verze produktu.

Standardní verze

…je prostě klasika, kterou nabízíte. Váš produkt má nějaké své výhody a dokáže zákazníkovi s něčím pomoci –

• vyřešit problém
• pobavit
• atd…

Jenže né každého může tato verze produktu oslovit. Pro někoho nemusí být dané benefity z koupě produktu dostatečně silné. Pro někoho může být produkt příliš drahý, nebo prostě není přesvědčen o tom, že jej potřebuje/chce a tak není rozhodnut si jej koupit.

Do určité míry však můžeme pracovat i s těmito zákazníky…

Levnější verze

Přidáním levnější verze se otevírá příležitost pro ty, kteří nejsou ochotni investovat do standardní verze. Tato verze může být nějakým způsbem „osekaná“. Nechte v ní jenom základní potřebné funkcionality (záleží na typu produktu) a nabídněte ji za sníženou cenu.

To již může být dostatečným motivátorem pro ty, kteří doposavaď pochybovali o tom, jestli produkt mají vyzkoušet, nebo nikoli.

Později můžete samožřejmě nabídnout přechod na standardní či luxusní verzi za zvýhodněných podmínek 😉

Luxusní verze

Pro někoho zase naopak nemusí být standardní verze dostatečná. Někteří „fajnšmekři“ prostě potřebují luxus. Udělejte jim nějakou exkluzivní nabídku. Opět máte možnost oslovit ty zákazníky, kteří by u vás jinak nemuseli nakoupit – ty, pro které není vaše standardní verze dost dobrá.

A kde můžeme tuto techniku vidět v praxi?

Tato technika marketingu je všude kolem nás… Proč? No protože ve spojení se správným produktem prostě funguje :).

• Co takhle váš mobilní telefon? Každý operátor nabízí různě kvalitní a různě nákadné tarify, aby si každý mohl vybrat, co se mu hodí. Pokud by nabízel jen jeden tarif za 500,-/měsíčně, přišel by o mnoho zákazníků.
• Automobilový průmysl – zákaldní výbava vozidla, nadstandardní, luxusní výbava. Přestože kostra produktu je stejná, spousta požitků (a bezpečnosti) se v závislosti na verzi mění.
• Softwarové produkty – máte možnost koupit si různé verze produktů, které mají různé vlastnosti/schopnosti.
• Členství – při členství v nějaké organizaci může být také uplatněn nějaký model. Například můžete mít jako člen fitness klubu volný přístup do posilovny, ale jako prémiový člen budete mít přístup i na všechny lekce. Jako nejlevnější varianta je potom jednorázový vstup.
• A tak dále a tak dále…

Jak byste mohli modifikovat svůj produkt, abyste oslovili ty, kteří chtějí to nejlevnější, nebo ty, kteří vyžadují luxus. Přemýšleli jste o tom?