7 Způsobů, Jak Motivovat Návštěvníka k Nákupu

Ke každému nákupu musíme nějakým způsobem dospět.

Chceme-li si něco koupit, musíme o tom nejdříve přesvědčit sami sebe.

V článku Dvě Fáze Nákupu – Emoce a Logika jsme si řekli, že u každého zákazníka musíme nejdříve zasáhnout jeho emoce – vyvolat touhu k zakoupení produktu, a následně mu dát dostatek logických „ospravedlnění“, aby věděl, že dělá správnou věc.

Zákazníka můžeme ale k nákupu motivovat i dalšími způsoby. V tomto článku si tedy řekneme 7 způsobů, jak motivovat návštěvníka k nákupu.

Při nákupu věcí denní spotřeby nakupují zákazníci okamžitě a jen málo nad nákupem přemýšlí. Zákazník potřebuje mýdlo, podívá se do regálu a vybere si to, na které je zvyklý, nebo to, které jej nejvíce zaujme.

Pokud se ale jedná o nákup věcí nadstandardních, rozhodování probíhá delší dobu.

Chcete-li si například zakoupit knihu, mobilní telefon, počítač, notebook nebo něco jiného, co nekupujete každý den, většinou procházíte rozhodováním.

A právě při tomto rozhodování mohou hrát klíčovou roli následující prodejní techniky…

1. Oblíbenost veřejností

Když si vybíráte nějakou dražší věc, určitě si o této věci chcete zjistit co nejvíce informací.

Možná se podíváte na firemní stránky a přečtete si detailní popis produktu a jeho parametrů.

Nebo si přečtete recenze daného produktu v různých odborných časopisech, nebo na webových stránkách, které se věnují dané problematice.

Určitě by vás také zajímalo hodnocení produktu zákazníkem, který si jej zakoupil před vámi.

Je spousta způsobů, kterými může veřejnost ovlivnit zákazníka.

Umožněte zákazníkům ventilovat své zkušenosti s produktem, který si u vás zakoupili. Úspěšný marketing vždy stojí na základním pilíři a tím je spokojený zákazník. Pokud se tohoto pravidla držíte, udělejte vše pro to, aby se o tom dozvěděli i ti, kteří ještě vašimi zákazníky nejsou.

Často také můžete vidět v elektronických obchodech doporučení jako například:

Zákazníci, kteří si tento produkt zakoupili, si koupili také….

Toto doporučení má na kupujícího také silný účinek. Pokud je to ve vašich možnostech, využívejte jej. Ukažte zákazníkům, co si jiní zákazníci rádi kupují.

2. Doporučení od přítele

Jsou-li vaše produkty opravdu kvalitní a zákazníci jsou s nimi spokojeni, určitě by je rádi doporučili svým přátelům. Ne proto, aby vám „dohodili“ další nakupující, ale jednoduše proto, aby i jejich přátelé vyřešili svůj problém, nebo uspokojili nějakou svou potřebu.

Proto je výhodné ke svým produktům umístit tlačítka pro sdílení a doporučení svým přátelům. Ať už se jedná o tlačítka jako facebook, twitter a jiné sociální sítě, ale také například o možnost poslat příteli e-mail.

Doporučení od přítele je vždy tím nejsilnějším prodejním nástrojem.

Využijte jeho potenciál…

3. Ve stínu autority

Představte si, že si chcete zakoupit nějaký produkt velmi odborného rázu – řekněme třeba knihu o psychologii. Přijdete do knihkupectví a vydíte tam 4 knihy. 3 z nich napsali naprosto neznámí autoři a čtvrtou napsal světově uznávaný odborník na psychologii Dale Carnegie.

Kterou si koupíte?

Zákazníci vždy raději nakupují od lidí, kteří jsou ve svém oboru uznávanými autoritami.

Jestliže se pohybujete v oboru poskytování nějakých specifických služeb, snažte se vybudovat si autoritu. Buďte VY tou uznávanou autoritou. Ukažte lidem, že jste odborníkem na řešení jejich problému. Že víte, jak jim pomoci.

Pokud se řekne vaše jméno, nebo název vaší společnosti, lidé si vás musí okamžitě spojit s tímto vaším oborem.

Nejedná se o nic snadného, je to běh na dlouhou trať… Ale vždy se to vyplatí.

4. Reciprocita

Reciprocita je v každém jedinci podvědomě pěstována už od raného dětství.

Jedno dítě dá druhému bonbón a to druhé mu to při první příležitosti vrátí.

Když se seznámíte s někým novým a on vám dá k vašim narozeninám dárek, co uděláte, až bude mít narozeniny on? Dáte mu dárek také….

A to je podstatou reciprocity.

Využijte reciprocitu i ve svém podnikání. Chcete-li si získávat věrné návštěvníky, dávejte…

Dávejte, dávejte a zase dávejte…

Nemusí se jednat o hodnotné produkty, materiální dárky zákazníkům.

Může se jednat o pomoc s řešením problému, o poradenství, rady a doporučení. Aby od vás zákazníci dostali něco hodnotného, nemusí se vždy jednat o zboží. Dávejte jim informace, pomáhejte jim.

Zákazníci se vám budou cítit být zavázáni a když přijde na nákup, nakoupí u vás. Rádi vám svůj „dluh“ splatí.

5. Strach

Dalším motivujícím faktorem je strach.

Vyvolejte v zákaznících obavy z toho, co se bude dít, když si produkt nezakoupí.

Nabídka vašeho produktu může být omezená počtem kusů. Nebo se může jednat o časově omezenou nabídku. Nebo jen časově omezené cenové zvýhodnění.

Co kdybyste byli jediná společnost, která by prodávala zimní pneumatiky a spustili prodejní akci s tím, že máte jen 500 sad zimních pneu? Jak dlouho si myslíte, že by vám trvalo je vyprodat? Věřte, že jen chvíli 😉

Co může ve vašich zákaznících vyvolat obavy?

Jakým způsobem můžete využít strach ve svůj prospěch?

Přemýšlejte, strach je silný prodejce…

6. Příprava – trénování na akce

Stejně jako v každém sportu, klíčem v osvojení si činnosti je opakování.

A totéž platí pro vaše návštěvníky.

Často se stává, že i když by si zákazník něco rád koupil, nakonec je odrazen složitostí procesu.

Při nákupu v e-shopu se mu nechce hledat kreditní kartu, aby opsal její číslo, nebo zadávat bankovní převod, nebo…

Předpokládejte, že každý krok, který musí zákazník udělat, je mu proti srsti. Každý krok je pro něj nepříjemný, každý jej obtěžuje…

Trénujte své návštěvníky na akce, od jednoduchých po složitější. Tak, aby se s ovládáním vašeho webu naprosto ztotožnili. Aby to pro ně nebylo nepříjemné. Za každou vykonanou akci jim dejte nějakou malou odměnu.

Pokud budete stále své návštěvníky trénovat na akce a zároveň budete mít na paměti, že konverze pro ně musí být co nejjednodušší, uvidíte, že se vám to vyplatí a počet nákupů se zvýší.

7. Nákupní horečka

Je-li zákazník připraven u pokladny s vytáhnutou peněženkou, je ten nejvhodnější okamžik mu nabídnout další doplňkový produkt.

Ve chvíli, kdy zákazník platí, je již smířen s tím, že o své peníze přijde. Je připraven se jich vzdát a teď už myslí jen na to pozitivní. Je ovládán více emocemi, než logikou.

Pokud tomuto zákazníkovi v tento moment nabídnete produkt, který jej osloví, je velmi pravděpodobné, že si jej zakoupí také.

Stále ovšem myslete převážně na to, aby mu tento produkt posloužil. Nesnažte se nikdy zákazníkovi vnutit něco, co nepotřebuje nebo nechce. Pokud zákazníkovi něco vnutíte, snižuje se nejen šance, že u vás ještě někdy nakoupí, ale hlavně šance, že vás ještě někdy navštíví.

Máte nějaké tajné „zbraně“ jak přimět návštěvníka k nákupu? Poraďte nám 🙂